Fire regninger, ingen kan lægge sammen
En regning, der ligger spredt ud over fire leverandører, kommer aldrig under pres. Det er derfor, jeg har ét tal per klient, også når det gør min egen pris nemmere at kritisere.
Spørg et revisionsfirma, hvad deres software koster om måneden. De færreste kan svare med det samme.
Det er sjældent sløseri. Der findes bare ikke ét tal. De betaler for en platform til hvidvask. En til signering. En til projektstyring. Plus et par stykker mere, der er kommet til hen ad vejen, fordi nogen manglede noget på et tidspunkt.
Fire eller fem regninger, fire eller fem prismodeller, og ingen, der har lyst til at bruge en formiddag på at lægge dem sammen.
Det mærkelige er, at ingen af delene er svære
Alle de her ting er hyldevarer. Alle firmaer skal have dem, de gør nogenlunde det samme fra hus til hus, og der findes uendeligt mange leverandører af hver enkelt.
Og alligevel, når man endelig lægger tallene sammen, er det piv dyrt. Ingen taler om det, fordi regningen ligger spredt ud over fire leverandører, og hver enkelt af dem ser rimelig ud på sin egen faktura.
Det her er en helt almindelig markedstilstand, og den har intet med revision at gøre. Den opstår, hver gang et arbejde bliver delt op i moduler, der købes fra hver sit sted. Man kan kun sammenligne priser inden for hver silo, og der ser alle konkurrencedygtige ud. Ingen sælger den samlede regning, så ingen konkurrerer på den.
Derfor er min pris en linje
Hos mig er der ét tal per klient per måned, og det dækker det hele. Det er en produktbeslutning lige så meget som en prisbeslutning, for det tvinger mig til at have alt i ét system. Kunne jeg ikke det, ville jeg være nødt til at sælge modulerne hver for sig, og så var jeg tilbage i den regning, jeg gerne vil ud af.
Så vil jeg gerne være helt konkret, for gennemskuelighed er en dårlig ting at prædike løst.
Alt inklusive lander prisen på 80 kroner per klient om måneden. Det tal gælder ved det største trin, altså et hus med rigtig mange klienter, og et mindre hus betaler mere per klient. Så det er ikke en basispris, og det er ikke det, en typisk kunde betaler.
Og det vigtigste forbehold er det her: AI-modulet alene udgør fire femtedele af det beløb. De tre kedelige moduler, altså hvidvask, signering og projektstyring, koster tilsammen den sidste femtedel.
Billig på det kedelige, dyr på AI'en
Jeg er billig på det kedelige og dyr på AI'en. Det er en helt anden sætning end at kalde sig billigere, og den er den rigtige.
De tre commodity-moduler er noget, alle har og alle betaler for, og der kan jeg lægge mig markant under det, et hus betaler i dag. Det er en ærlig besparelse på noget, ingen har lyst til at bruge tid på i forvejen.
AI-modulet er en anden slags køb. Det er dér, de rigtige penge ligger hos mig, og det er også den del, der gør noget, et regneark ikke kan. Om det er pengene værd, er noget, hvert hus skal regne på med deres egne timepriser og deres eget antal klienter. Jeg har regneeksempler, men ingen kundedokumenteret besparelse endnu, og de to ting skal ikke forveksles.
Den regel, jeg holder mig til
En pris, man ikke kan lægge sammen, er en pris, man ikke kan sammenligne. Og en pris, man ikke kan sammenligne, er en pris, der aldrig kommer under pres.
Så hver gang jeg overvejer at dele prisen op i noget, der ser billigere ud på forsiden, minder jeg mig selv om, hvad jeg selv sagde om branchen. Det er nemt at bygge en prisliste, hvor det billige er forrest og det dyre står længere nede, og det er præcis den slags, der gør, at ingen kan svare på, hvad de betaler.