Jeg fakturerede mig selv ud af mine bedste kunder

I efteråret 2023 lå mit bureau på omkring 200.000 kroner om måneden i profit. Et kvartal senere var 80 procent af omsætningen væk, og de fem kunder, der stod for den, sagde op inden for den samme måned. Jeg var lige flyttet til udlandet, og jeg havde lige vænnet mig til de tal.

Det var en pænt dårlig måned.

Jeg havde bygget en prismodel, der gjorde det uundgåeligt. Den udløste sig selv præcis det kvartal, hvor arbejdet virkede bedst, og det er den del, der er værd at forstå, hvis du sælger noget som helst.

Sådan var prisen skruet sammen

Jeg fakturerede performance-baseret. Min betaling var koblet til det resultat, jeg skabte, så jo bedre det gik for kunden, jo større blev min regning.

Det er en model, alle kan lide, når den bliver præsenteret. Kunden betaler først, når der kommer noget ud af det, så risikoen ligger hos mig. Og jeg kunne lide den, fordi jeg vidste, jeg var god til mit arbejde, og fordi den betalte mig for at være det. Vi var meget enige, alle sammen.

Modellen er også helt upåfaldende den første måned. Den bliver interessant omkring den tolvte.

Hvad der sker, når det går for godt

Regningen voksede med resultatet, og efter et Q4 hvor stort set alt gik op, stod der et tal på fakturaen, som ingen af os havde regnet med, dengang vi skrev under.

Der sker noget med, hvordan en regning bliver læst, når den kommer op i den størrelse. Man holder op med at regne afkast ud. Man kigger på tallet nederst. Man holder det op mod det, man plejede at betale, og mod det, man i det hele taget synes den slags skal koste.

Et marketingbudget har nemlig et loft, og det loft er en fornemmelse af, hvad den slags burde koste. Fornemmelsen rykker sig meget langsommere, end resultaterne gør. Da min regning ramte loftet, var det underordnet, hvad der stod i den anden ende af regnestykket. De havde tjent penge på mig. De sagde op alligevel.

Og det er også derfor, det skete på én gang. Jeg tror ikke, de fem sad og talte sammen. De havde bare alle sammen lige haft det samme Q4, og de fik alle sammen den store regning i den samme måned.

Det er den egentlige indvending mod at binde sin pris til resultatet. Den måned, hvor du leverer allerbedst, er den måned, hvor kunden er tættest på at sige op. Du har bygget en forretning, hvor din egen succes er den mest sandsynlige forklaring på, at du mister kunden, og du opdager det først, når det sker for fem på én gang.

Signalet lå der

Jeg kunne have sat et loft på. Jeg kunne have lagt om til fast pris, mens det stadig gik godt, og forhandlet fra en stærk position i stedet for fra en tom kalender.

Jeg gjorde ingen af delene. Der er ikke nogen klog forklaring ud over, at det gik forrygende, og at man ikke roder ved noget, der virker.

Så jeg læste et advarselssignal som medvind i næsten et helt kvartal. Hver gang en regning blev større, tog jeg det som et bevis på, at modellen virkede. Det var en nedtælling.

Derfor koster Attera det, den koster

Attera er den software, jeg bygger i dag, og prisen er skruet sammen som den direkte modsætning til dengang.

Prisen følger antallet af klienter, revisionsfirmaet har på bøgerne, og falder i trin, jo flere de bliver. Ubegrænsede brugere, så den ikke straffer dem for at ansætte nogen. Ingen binding. Og det vigtigste: den rører sig ikke, når systemet bliver bedre. Overtager det dobbelt så meget af arbejdet næste kvartal, står der præcis det samme på regningen.

Det er et egoistisk valg lige så meget som et pænt et. Jeg gider ikke en forretning, hvor min bedste måned er den, der udløser en opsigelse. Jeg vil have, at et revisionsfirma kan lægge budget for næste år uden at skulle gætte på, hvor dygtig jeg bliver.

Der er en pris for det, og jeg skal være ærlig om den. Jeg bærer omkostningen selv, når en kunde viser sig at være tung, og der kommer klienter, hvor jeg leverer langt mere, end der står på fakturaen. Performance-baseret pricing er reelt bedre for køberen i starten, netop fordi risikoen ligger hos sælgeren. Jeg har bare prøvet at stå i den anden ende af den model, og jeg vil hellere have den kedelige.

En pris skal kunne stå på én linje. Skal jeg bruge et regneark for at forklare, hvad du betaler, har jeg bygget det forkert. Den regel har jeg fra en måned i foråret 2024, hvor jeg sad i et land, jeg lige var flyttet til, og så 80 procent af omsætningen forsvinde, fordi jeg havde gjort mit arbejde godt.